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我們今天要講的，就是正席卷泰安各大小區(qū)的“社區(qū)團購”的故事

我的水果我的團

趙發(fā)寧做的“社區(qū)團購”，是時下流行的一種生鮮銷售模式。

支撐起這個龐大銷售網(wǎng)絡(luò)的，卻是一個個退休大媽、全職主婦，她們有一個統(tǒng)一的名稱——“社區(qū)團長” 。

平臺會將銷售額的10%分給社區(qū)“團長”作為提成，這吸引了許多賦閑在家的人參與。

泰安僅僅是一座三線小城，已經(jīng)搶灘登陸了4家比較大的社區(qū)團購組織。家住岱岳區(qū)的37歲的全職寶媽于潤霞是一名典型的“社區(qū)團長”。

9日傍晚，她所屬的團購平臺用小廂貨拉來一車蘋果，一箱30斤，團購價100元，于潤霞留下9箱。她拿出記賬本和塑料袋，在樓道口就地分裝起來，一單元的王阿姨家要了10斤，三單元的小張家要了一箱……

分裝完畢，她直直腰，拎起蘋果來個送貨上門。像這樣的水果團購，她在小區(qū)里一般一星期要組織兩次，最高有時一期總銷售額能到三千多元。

泰安二孩媽媽成社區(qū)網(wǎng)紅

“說起來怕你們笑話，我在這個小區(qū)里住了11年了，去年8月份之前認(rèn)識的鄰居不超過10個……”10日上午，于潤霞一個人在家?guī)Ш⒆?，她懷里抱?歲的女兒，一手拿著手機翻看聊天記錄，一手在本子上記著賬。

可沒想到的是，于潤霞這個總是宅在家里的全職媽媽，竟然通過做水果團購成了社區(qū)網(wǎng)紅。

她給不會下單的老年人墊錢定水果，還堅持送貨上門，一箱蘋果送到6樓，她中途得休息兩次。有時候鄰居過意不去，給她打電話說放到樓下就行，她也堅持送到家里?！翱偟米屓思因炓或炟洶?，萬一有壞果得趕緊換?！?/p>

去年9月，她的小區(qū)團購了六七十份水蜜桃。一份5斤，采購的貨車晚上才到，于潤霞摸黑分揀稱重，忙完回到家才發(fā)現(xiàn)有些桃子因為磕碰品相不佳。她就跑到已拿到桃子的鄰居家里，挨家挨戶詢問要不要退換。

“當(dāng)時心里挺急，怕人家退群，沒想到這事兒過后，鄰居們非但沒怪我，還對我更熱情了，群里一下子還多了好幾十個人?！庇跐櫹颊f，她跟越來越多的鄰居變得熟悉，和鄰居見面多了些噓寒問暖，現(xiàn)在群里達(dá)到了240多人。

小區(qū)里也有“無間道”

作為于潤霞的“上線”，趙發(fā)寧每次來小區(qū)送貨，總要帶一些零食和小玩具，哄著于潤霞2歲的女兒開心，大家其樂融融。

他把自己定位為泰安社區(qū)團購的“市級團長”，于潤霞是他一手發(fā)掘的最得力的“社區(qū)團長”?！昂秃芏啻蟮膱F購相比，我們十分弱小，就不提團購平臺的名字了吧?！北M管已經(jīng)發(fā)展到近30個小區(qū)，他卻有著隨時被大團購平臺吃掉的隱憂。

對于社區(qū)團購來說，競爭的核心在于“團長”本人。擁有了“團長”就擁有了全小區(qū)的流量。2018年8月份，辭職創(chuàng)業(yè)的趙發(fā)寧在媒體上打了兩期招募“社區(qū)團長”的廣告。

于潤霞就是看到了那個廣告加入他的平臺的。和她同時入伙的還有近50人。依托這批“團長”建立的小區(qū)業(yè)主群，趙發(fā)寧的水果生意很快就鋪開了。他找了合伙人，健全了財務(wù)管理，雇了司機和分揀員，成立了一個完整的小團隊。9月份，趙發(fā)寧發(fā)起了“柚子好吃不貴，九塊九買兩個”的爆款促銷活動。

看似藏匿在小區(qū)高樓內(nèi)的寶媽“團長”，實際上很難躲開競爭對手的挖墻腳。有些人沒堅持下來，有些人悄悄“叛變”退群，有些人腳踩兩只船被淘汰，四個月后，這批團長只剩下一半。嗅到一絲危險的趙發(fā)寧決定調(diào)整發(fā)展方向?！跋仁刈∵@片陣地，積蓄力量?！?/p>

創(chuàng)業(yè)者的堅持

“我辭職前覺得這是個行業(yè)快進快出，壓的資本不多，所以當(dāng)時只準(zhǔn)備了1萬元啟動資金，沒想到一下水才知道這行深不見底。”趙發(fā)寧買了一輛小廂貨，租了冷庫，鋪上貨款，算下來已經(jīng)投入了十幾萬元。

“最難的是找不到志同道合的人??！”趙發(fā)寧在水果倉庫里有一間辦公室，簡易的長沙發(fā)上放著枕頭，常常忙到深夜來不及回家，他就在這里合衣而睡。創(chuàng)業(yè)半年以來，團隊的人員已經(jīng)換了幾輪，他常常有力不從心的感覺。

合伙人都是兼職，有自己的工作和事業(yè)，雇來的工人眼里沒有活，趙發(fā)寧冒著嚴(yán)寒去開辟市場和尋找爆款產(chǎn)品時，工人卻在溫暖的辦公室里抽煙玩手機……

盡管趙發(fā)寧起早貪黑身兼數(shù)職，但是他對這個行業(yè)依然充滿了信心。因為在他的朋友圈里，已經(jīng)有很多人做到了行業(yè)翹楚，這些榜樣不但為他指明了方向，更提供了優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)渠道。

濟南“”一天流水30萬

趙發(fā)寧的榜樣之一是深耕濟南的劉孝梁，其目標(biāo)是做山東本地第一的社區(qū)團購。

早在2016年，劉孝梁就成立了電子商務(wù)公司開拓社區(qū)團購業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)開發(fā)了260個群，覆蓋濟南及濟南周邊城市的260個小區(qū)，十幾萬用戶。

“流水也不是很大，一天現(xiàn)在整體30萬?！眲⑿⒘好嗣亲?，神秘地說：“團購平臺具體名稱不方便透露，主要是因為我們找到了一個大投資方，對方要求在新項目沒有開啟前不能打草驚蛇?！?/p>

做水果生意之前，他先是在一家美資企業(yè)做軟件開發(fā)，因為自覺比較枯燥，不符合自己的性格及對未來的憧憬，想改變一下，做了三年后嘗試辭職創(chuàng)業(yè)。他做過淘寶，擺過地攤，還承包過幼兒園。最終踏上了做水果微商的“野路子”。

“我開發(fā)了許多頂級優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源，從最初的兩眼一抹黑到現(xiàn)在直接從東南亞訂貨，貨源是我用了4年時間一個一個跑出來的。也是走過了很多彎路，用錢買了很多教訓(xùn)?！辟|(zhì)優(yōu)價低的貨源是支撐劉孝梁發(fā)展社區(qū)團購的基石，因為生鮮水果損耗比較大，一般實體店要加價50%，商超柜臺加價就更高了，而社區(qū)團購成本低，把價格壓得很低還有利潤可賺。

“團長”3小時賺千元

有人說，在“團長”的世界里，沒有永遠(yuǎn)的對手，只有暫時的朋友。

趙發(fā)寧遭遇的“無間道”，在劉孝梁看來很正常，這兩年他采取的是用真心換真心的管理方式。“真心的為團長考慮，反過來團長也會為公司考慮。讓團長參與其中，讓他們感覺是公司的一分子。比如地推的時候讓相鄰的團長組成互助小組，再比如說產(chǎn)地直采的時候邀請團長帶著家人來一次自駕游。當(dāng)然，最實際的，讓團長賺到錢?！?/p>

“除了水果，我們還做其他生鮮產(chǎn)品。前幾天我們團購的一批厄瓜多爾大白蝦。我們經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)蝦的市場需求還是比較大的，我們通過自己的供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，以低于市場價50%的定價，在3小時內(nèi)銷售了3750盒大蝦。大部分“團長”收入上千。對于她們是一個很大的激勵?！鄙庠阶鲈酱?，劉孝梁積攢了很多忠實的客戶，其中不少被轉(zhuǎn)化成了“社區(qū)“團長””。

劉孝梁說：“前這個社區(qū)新零售的行業(yè)，在我看來最大的風(fēng)口已經(jīng)過去了?！彼f再去進入這個行業(yè)已經(jīng)是不太容易了。

一是這是一個看似門檻很低，其實邁過門檻后他是有一個很高的階梯的。沒有時間的累積，沒有去親自踩坑，交學(xué)費是做不了了。這個行業(yè)的人才很稀缺的，作為小白貿(mào)然進入，會有很大的風(fēng)險。

二是顧客已經(jīng)越來越挑剔，她們從一開始只是單純的圖便宜，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)開始更注重質(zhì)量和性價比，甚至一些更加細(xì)致入微的東西。你沒有強大的一個供應(yīng)鏈條，沒有相應(yīng)的專業(yè)的知識，沒有一個出色的團隊，是不可能發(fā)展壯大的。

三是各個風(fēng)投界的巨頭已經(jīng)把大量的資金注入這個新興行業(yè)，競爭也日益白熱化。如果你沒有獨特的東西，很難殺出重圍，成為那個最后勝出的人。

創(chuàng)業(yè)者趙發(fā)寧拼上了所有積蓄，對整個行業(yè)而言卻是微不足道的。因為從2018年下半年開始，社區(qū)團購已獲得了超過20億元的資本。紅杉、高瓴、IDG、GGV、今日資本……多家一線機構(gòu)在這個賽道押下了籌碼。

蘇寧易購年貨節(jié)發(fā)布會上宣布將在2019年1月18日上線社區(qū)拼團服務(wù)，全國招募100000個“團長”，實現(xiàn)2萬社區(qū)的點位覆蓋，6000萬用戶的互動與自傳播。而剛剛“下架”無人貨架的京東去年年底悄然上線了自己的社區(qū)團購小程序“友家鋪子”。根據(jù)烯牛數(shù)據(jù)，目前市場上已經(jīng)有40家社區(qū)團購平臺。

“和2012年前后拉手網(wǎng)、糯米網(wǎng)、美團、窩窩團的千團大戰(zhàn)一樣，社區(qū)團購早晚也有一場大混戰(zhàn)?！睗系膭⑿⒘?、泰安的趙發(fā)寧，都在一邊與競爭對手博弈，一邊尋求更大的合作平臺，確保自己不被資本的浪潮淹沒。

好久不見

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齊魯晚報 齊魯壹點 記者 梁敏 侯海燕 王雅春

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