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我們今天要講的，就是正席卷泰安各大小區(qū)的“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”的故事

我的水果我的團(tuán)

趙發(fā)寧做的“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”，是時(shí)下流行的一種生鮮銷售模式。

支撐起這個(gè)龐大銷售網(wǎng)絡(luò)的，卻是一個(gè)個(gè)退休大媽、全職主婦，她們有一個(gè)統(tǒng)一的名稱——“社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)” 。

平臺(tái)會(huì)將銷售額的10%分給社區(qū)“團(tuán)長(zhǎng)”作為提成，這吸引了許多賦閑在家的人參與。

泰安僅僅是一座三線小城，已經(jīng)搶灘登陸了4家比較大的社區(qū)團(tuán)購(gòu)組織。家住岱岳區(qū)的37歲的全職寶媽于潤(rùn)霞是一名典型的“社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)”。

9日傍晚，她所屬的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)用小廂貨拉來(lái)一車蘋果，一箱30斤，團(tuán)購(gòu)價(jià)100元，于潤(rùn)霞留下9箱。她拿出記賬本和塑料袋，在樓道口就地分裝起來(lái)，一單元的王阿姨家要了10斤，三單元的小張家要了一箱……

分裝完畢，她直直腰，拎起蘋果來(lái)個(gè)送貨上門。像這樣的水果團(tuán)購(gòu)，她在小區(qū)里一般一星期要組織兩次，最高有時(shí)一期總銷售額能到三千多元。

泰安二孩媽媽成社區(qū)網(wǎng)紅

“說(shuō)起來(lái)怕你們笑話，我在這個(gè)小區(qū)里住了11年了，去年8月份之前認(rèn)識(shí)的鄰居不超過(guò)10個(gè)……”10日上午，于潤(rùn)霞一個(gè)人在家?guī)Ш⒆?，她懷里抱?歲的女兒，一手拿著手機(jī)翻看聊天記錄，一手在本子上記著賬。

可沒(méi)想到的是，于潤(rùn)霞這個(gè)總是宅在家里的全職媽媽，竟然通過(guò)做水果團(tuán)購(gòu)成了社區(qū)網(wǎng)紅。

她給不會(huì)下單的老年人墊錢定水果，還堅(jiān)持送貨上門，一箱蘋果送到6樓，她中途得休息兩次。有時(shí)候鄰居過(guò)意不去，給她打電話說(shuō)放到樓下就行，她也堅(jiān)持送到家里?！翱偟米屓思因?yàn)一驗(yàn)貨啊，萬(wàn)一有壞果得趕緊換。”

去年9月，她的小區(qū)團(tuán)購(gòu)了六七十份水蜜桃。一份5斤，采購(gòu)的貨車晚上才到，于潤(rùn)霞摸黑分揀稱重，忙完回到家才發(fā)現(xiàn)有些桃子因?yàn)榭呐銎废嗖患?。她就跑到已拿到桃子的鄰居家里，挨家挨戶詢?wèn)要不要退換。

“當(dāng)時(shí)心里挺急，怕人家退群，沒(méi)想到這事兒過(guò)后，鄰居們非但沒(méi)怪我，還對(duì)我更熱情了，群里一下子還多了好幾十個(gè)人。”于潤(rùn)霞說(shuō)，她跟越來(lái)越多的鄰居變得熟悉，和鄰居見(jiàn)面多了些噓寒問(wèn)暖，現(xiàn)在群里達(dá)到了240多人。

小區(qū)里也有“無(wú)間道”

作為于潤(rùn)霞的“上線”，趙發(fā)寧每次來(lái)小區(qū)送貨，總要帶一些零食和小玩具，哄著于潤(rùn)霞2歲的女兒開心，大家其樂(lè)融融。

他把自己定位為泰安社區(qū)團(tuán)購(gòu)的“市級(jí)團(tuán)長(zhǎng)”，于潤(rùn)霞是他一手發(fā)掘的最得力的“社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)”?！昂秃芏啻蟮膱F(tuán)購(gòu)相比，我們十分弱小，就不提團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的名字了吧?！北M管已經(jīng)發(fā)展到近30個(gè)小區(qū)，他卻有著隨時(shí)被大團(tuán)購(gòu)平臺(tái)吃掉的隱憂。

對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)的核心在于“團(tuán)長(zhǎng)”本人。擁有了“團(tuán)長(zhǎng)”就擁有了全小區(qū)的流量。2018年8月份，辭職創(chuàng)業(yè)的趙發(fā)寧在媒體上打了兩期招募“社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)”的廣告。

于潤(rùn)霞就是看到了那個(gè)廣告加入他的平臺(tái)的。和她同時(shí)入伙的還有近50人。依托這批“團(tuán)長(zhǎng)”建立的小區(qū)業(yè)主群，趙發(fā)寧的水果生意很快就鋪開了。他找了合伙人，健全了財(cái)務(wù)管理，雇了司機(jī)和分揀員，成立了一個(gè)完整的小團(tuán)隊(duì)。9月份，趙發(fā)寧發(fā)起了“柚子好吃不貴，九塊九買兩個(gè)”的爆款促銷活動(dòng)。

看似藏匿在小區(qū)高樓內(nèi)的寶媽“團(tuán)長(zhǎng)”，實(shí)際上很難躲開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挖墻腳。有些人沒(méi)堅(jiān)持下來(lái)，有些人悄悄“叛變”退群，有些人腳踩兩只船被淘汰，四個(gè)月后，這批團(tuán)長(zhǎng)只剩下一半。嗅到一絲危險(xiǎn)的趙發(fā)寧決定調(diào)整發(fā)展方向。“先守住這片陣地，積蓄力量?！?/p>

創(chuàng)業(yè)者的堅(jiān)持

“我辭職前覺(jué)得這是個(gè)行業(yè)快進(jìn)快出，壓的資本不多，所以當(dāng)時(shí)只準(zhǔn)備了1萬(wàn)元啟動(dòng)資金，沒(méi)想到一下水才知道這行深不見(jiàn)底?！壁w發(fā)寧買了一輛小廂貨，租了冷庫(kù)，鋪上貨款，算下來(lái)已經(jīng)投入了十幾萬(wàn)元。

“最難的是找不到志同道合的人啊！”趙發(fā)寧在水果倉(cāng)庫(kù)里有一間辦公室，簡(jiǎn)易的長(zhǎng)沙發(fā)上放著枕頭，常常忙到深夜來(lái)不及回家，他就在這里合衣而睡。創(chuàng)業(yè)半年以來(lái)，團(tuán)隊(duì)的人員已經(jīng)換了幾輪，他常常有力不從心的感覺(jué)。

合伙人都是兼職，有自己的工作和事業(yè)，雇來(lái)的工人眼里沒(méi)有活，趙發(fā)寧冒著嚴(yán)寒去開辟市場(chǎng)和尋找爆款產(chǎn)品時(shí)，工人卻在溫暖的辦公室里抽煙玩手機(jī)……

盡管趙發(fā)寧起早貪黑身兼數(shù)職，但是他對(duì)這個(gè)行業(yè)依然充滿了信心。因?yàn)樵谒呐笥讶铮呀?jīng)有很多人做到了行業(yè)翹楚，這些榜樣不但為他指明了方向，更提供了優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)渠道。

濟(jì)南“”一天流水30萬(wàn)

趙發(fā)寧的榜樣之一是深耕濟(jì)南的劉孝梁，其目標(biāo)是做山東本地第一的社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

早在2016年，劉孝梁就成立了電子商務(wù)公司開拓社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)開發(fā)了260個(gè)群，覆蓋濟(jì)南及濟(jì)南周邊城市的260個(gè)小區(qū)，十幾萬(wàn)用戶。

“流水也不是很大，一天現(xiàn)在整體30萬(wàn)。”劉孝梁摸了摸鼻子，神秘地說(shuō)：“團(tuán)購(gòu)平臺(tái)具體名稱不方便透露，主要是因?yàn)槲覀冋业搅艘粋€(gè)大投資方，對(duì)方要求在新項(xiàng)目沒(méi)有開啟前不能打草驚蛇?！?/p>

做水果生意之前，他先是在一家美資企業(yè)做軟件開發(fā)，因?yàn)樽杂X(jué)比較枯燥，不符合自己的性格及對(duì)未來(lái)的憧憬，想改變一下，做了三年后嘗試辭職創(chuàng)業(yè)。他做過(guò)淘寶，擺過(guò)地?cái)偅€承包過(guò)幼兒園。最終踏上了做水果微商的“野路子”。

“我開發(fā)了許多頂級(jí)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源，從最初的兩眼一抹黑到現(xiàn)在直接從東南亞訂貨，貨源是我用了4年時(shí)間一個(gè)一個(gè)跑出來(lái)的。也是走過(guò)了很多彎路，用錢買了很多教訓(xùn)。”質(zhì)優(yōu)價(jià)低的貨源是支撐劉孝梁發(fā)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)的基石，因?yàn)樯r水果損耗比較大，一般實(shí)體店要加價(jià)50%，商超柜臺(tái)加價(jià)就更高了，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)成本低，把價(jià)格壓得很低還有利潤(rùn)可賺。

“團(tuán)長(zhǎng)”3小時(shí)賺千元

有人說(shuō)，在“團(tuán)長(zhǎng)”的世界里，沒(méi)有永遠(yuǎn)的對(duì)手，只有暫時(shí)的朋友。

趙發(fā)寧遭遇的“無(wú)間道”，在劉孝梁看來(lái)很正常，這兩年他采取的是用真心換真心的管理方式。“真心的為團(tuán)長(zhǎng)考慮，反過(guò)來(lái)團(tuán)長(zhǎng)也會(huì)為公司考慮。讓團(tuán)長(zhǎng)參與其中，讓他們感覺(jué)是公司的一分子。比如地推的時(shí)候讓相鄰的團(tuán)長(zhǎng)組成互助小組，再比如說(shuō)產(chǎn)地直采的時(shí)候邀請(qǐng)團(tuán)長(zhǎng)帶著家人來(lái)一次自駕游。當(dāng)然，最實(shí)際的，讓團(tuán)長(zhǎng)賺到錢。”

“除了水果，我們還做其他生鮮產(chǎn)品。前幾天我們團(tuán)購(gòu)的一批厄瓜多爾大白蝦。我們經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)蝦的市場(chǎng)需求還是比較大的，我們通過(guò)自己的供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，以低于市場(chǎng)價(jià)50%的定價(jià)，在3小時(shí)內(nèi)銷售了3750盒大蝦。大部分“團(tuán)長(zhǎng)”收入上千。對(duì)于她們是一個(gè)很大的激勵(lì)?！鄙庠阶鲈酱螅瑒⑿⒘悍e攢了很多忠實(shí)的客戶，其中不少被轉(zhuǎn)化成了“社區(qū)“團(tuán)長(zhǎng)””。

劉孝梁說(shuō)：“前這個(gè)社區(qū)新零售的行業(yè)，在我看來(lái)最大的風(fēng)口已經(jīng)過(guò)去了?！彼f(shuō)再去進(jìn)入這個(gè)行業(yè)已經(jīng)是不太容易了。

一是這是一個(gè)看似門檻很低，其實(shí)邁過(guò)門檻后他是有一個(gè)很高的階梯的。沒(méi)有時(shí)間的累積，沒(méi)有去親自踩坑，交學(xué)費(fèi)是做不了了。這個(gè)行業(yè)的人才很稀缺的，作為小白貿(mào)然進(jìn)入，會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

二是顧客已經(jīng)越來(lái)越挑剔，她們從一開始只是單純的圖便宜，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)開始更注重質(zhì)量和性價(jià)比，甚至一些更加細(xì)致入微的東西。你沒(méi)有強(qiáng)大的一個(gè)供應(yīng)鏈條，沒(méi)有相應(yīng)的專業(yè)的知識(shí)，沒(méi)有一個(gè)出色的團(tuán)隊(duì)，是不可能發(fā)展壯大的。

三是各個(gè)風(fēng)投界的巨頭已經(jīng)把大量的資金注入這個(gè)新興行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)也日益白熱化。如果你沒(méi)有獨(dú)特的東西，很難殺出重圍，成為那個(gè)最后勝出的人。

創(chuàng)業(yè)者趙發(fā)寧拼上了所有積蓄，對(duì)整個(gè)行業(yè)而言卻是微不足道的。因?yàn)閺?018年下半年開始，社區(qū)團(tuán)購(gòu)已獲得了超過(guò)20億元的資本。紅杉、高瓴、IDG、GGV、今日資本……多家一線機(jī)構(gòu)在這個(gè)賽道押下了籌碼。

蘇寧易購(gòu)年貨節(jié)發(fā)布會(huì)上宣布將在2019年1月18日上線社區(qū)拼團(tuán)服務(wù)，全國(guó)招募100000個(gè)“團(tuán)長(zhǎng)”，實(shí)現(xiàn)2萬(wàn)社區(qū)的點(diǎn)位覆蓋，6000萬(wàn)用戶的互動(dòng)與自傳播。而剛剛“下架”無(wú)人貨架的京東去年年底悄然上線了自己的社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序“友家鋪?zhàn)印?。根?jù)烯牛數(shù)據(jù)，目前市場(chǎng)上已經(jīng)有40家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。

“和2012年前后拉手網(wǎng)、糯米網(wǎng)、美團(tuán)、窩窩團(tuán)的千團(tuán)大戰(zhàn)一樣，社區(qū)團(tuán)購(gòu)早晚也有一場(chǎng)大混戰(zhàn)?！睗?jì)南的劉孝梁、泰安的趙發(fā)寧，都在一邊與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈，一邊尋求更大的合作平臺(tái)，確保自己不被資本的浪潮淹沒(méi)。

好久不見(jiàn)

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齊魯晚報(bào) 齊魯壹點(diǎn) 記者 梁敏 侯海燕 王雅春

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